どの営業にも言える事。
営業職におしゃべりな人は向いていないと確信を持っている。
時々転職話で『私は口下手だから営業なんて絶対無理、、、。』なんて言う人がいるけれどちょっと待った。
おしゃべりな営業ほど鬱陶しくて不向きな人はいないと思うぞ。
そう思う理由を話そう。
営業は心理戦である事
まずはじめに営業は心理戦である。
A、B、Cのプランを持ってくる時は大体仕事の出来る営業担当であれば”落としどころ”を想定して準備して来る。
『このお客さんはBのプランで決めて欲しいから、Aのプランでは高すぎる！でもCのプランでは色々削りすぎて不満足だという見積もりを作ろう！』
というように。
仕事のできない人だとそこまで考えない、もしくは闇雲に自分が売りたい商品をゴリ押しするのだろうけれど。
その心理戦をもっと深く切り詰めていくためには、相手の希望を完全に把握する事が重要になってくる。
車の販売であれば”6人家族で普段家族全員で移動するのでみんなが広々快適に過ごしたい！”という希望を持ってくる人に『性能もリセールも燃費も見た目もいいから絶対に損しない。本当に営業としてではなく個人的にもオススメ！！』と2人乗りのスポーツカーを勧めても無理だ。
お前はバカか。
6人で出かけたいって言ってるのになんで2人乗りの車を買わなきゃいけないんだ。
そうなる訳だ。
大げさに言ってるように聞こえるかもしれないけれど、時々お店に行くとこんなレベルの営業さん、本当に多い。
相手に興味を持って話を聞く事。
質問上手になる事。
そして、極意は相手の
『その質問待ってました！！』という質問を探してしてあげる事だ。
愛犬家のお客さんと分かれば愛犬の話を聞く事。
自分の大好きな家族の事を聞かれればそのお客さんは笑顔で話してくれるだろう。
その話の中から車も犬が乗りやすい低い床のタイプがいいのかとか、そんな話も見えてくる。
自分であれば娘の事を聞いてくれればぶっ続けで20時間は話続ける。
そして人は話を聞いてくれる人が大好きだ。
ここは超重要。
人は話を聞いてくれる人が大好き。
相手の話を聞いてあげること。
相手が話したいだろうことを質問してあげること。
すると相手の理想や希望や過去の失敗、嫌だったことがわかる。
何よりそれだけ話を聞いてくれた営業さんの事をきっとみんな好きになる。
その上で最後、一言だけ『この車が一番合うと思いますよ』と営業目線で伝えるのみで大丈夫だ。
パンフレットの話を永遠にされても、そんな事は自分で読めばわかる。
営業担当が間に入る事で人件費が発生する。
その部分を意識できる営業は強い。
自分が介在する意味を。
相手にたくさん話させることが出来る営業がプロ
自分がひたすらしゃべり続ける営業はド素人だ。
余りキツイ事は言わないようにしているが、優しく言って今日辞めた方がいい。
本当の営業のプロは相手に話させることが出来る人だ。
相手の話したい事を見つけて。
それには相手に興味を持つ必要がある。
そこにおしゃべりな要素は全く不要。
だから自分はおしゃべりな営業が大嫌い。
全員とは言わないけれど、おしゃべりな営業の100%の人が仕事が出来ないからだ。
つまらない話をされるとすぐに寝てしまうのだが、相手は自分が寝ている事にも気づかず話し続ける。
相手に興味を持って、相手の立場に立って行動したり発言できる人が仕事でもプライベートでも人気なのである。
