効率化は大切。だがしかし、、、。
対面で接客するだけが営業ではない場面に直面している今回のコロナウイルス。
コロナが出てくる以前から自分自身はもっとＳＮＳを活用した方が良いのでは、、、と思っていたので、かえって好都合だ。
そんな中、営業職においては効率化を求める事だけが正解ではないという話。
基本的に非効率な事のくり返しは良くない
知人の営業マンにいたのである。
会社からA地点に出向き、商談終了後会社に戻る。
そしてすぐに書類を準備してB地点へ向かう。終わったら会社に戻る。
時間がないので慌てて支度をして、次はC地点に向かう。
そして、そのA、B、C地点はそれぞれが近所だったりする、、、と。
この場合は一般的にはABC地点それぞれで使う書類をまとめて持って出かけて、最後に会社に戻ってくればそれが一番効率的である。これは多くの人がわかる事。
しかし、同時にこれだけが営業ではないところが面白いところなのである。
効率よりも効果を
効率的よりも効果的な方が重要な事を話そう。
どれも実体験だ。
①PCが苦手なお客さんの場合
例えば車検証であったり、お家や建物の書類だったり、、、。
写真を撮ったりPDF化して送ってくれれば、数秒で解決する問題は多い。
しかし、全員がPCが得意な人ではない。
中には全然わからず出来ない人もいる。
営業の中にはこのようなお客さんに、電話でサポートセンターのように送信方法を教えたりする人がいるのだが、自分の場合は行ける距離であれば、すぐに行くことにしている。
勿論効率は良くないのだが、お客さんはとても感謝してくれ、たったこの一枚の書類を取るためだけに、時間をかけてくれたことに感謝してくれる。
その結果、追加で契約をもらえることだってあるのだ。
つまり、PCが苦手でそういったやり取りが苦手な人には、その人に合わせて動くことが、効率的ではないが効果的なのである。
怒っている人の場合
人と人なので、ありとあらゆることでトラブルが起こる。
望まなくても、相手がいる限りこの悩みは尽きない。何に怒っているか、、、ケースバイケースだが、多くの感情的になっている人は正論をいくら言われたところで、聞き入れる心の余裕はない。
だから、まずは相手が悪いにせよ、自分が悪いにせよ怒りの感情を治療しなくてはならない。
自分も人間なので、どうでもいい人であれば放っておくが、大切な人でこれからも関係を続けたい人であれば昼でも夜でも必ず出向いて、自分がそうした思いでいることの誠意を見せることにしている。
どんなに遠回りに見えても、その行為に効果があればやるべきだと思う。
まとめ
相手をよく見て、相手に興味持つことが大切だと思う。
その人の持ち物、身に着けている物、時計、バッグ、車、ネクタイ、靴、ペン、壁にかけてあるカレンダー、飾ってある絵など、いろんなところにヒントが隠されている。
相手が何を大切に思っていて、また何を苦手としているかを見極めて個別対応する事こそが、これからの営業に求められることだと思っている。
ネットが主流の現代において、カタログの内容を話すだけの営業は不要なのである。
